5 мифов о продвижении, которые мешают эксперту получать клиентов

Я семь лет вёл блог про саморазвитие и говорил там обо всём подряд: про отношения, про спорт, про здоровье, про карьеру. Тема общая, «обо всём». И был уверен, что проблема у меня одна — меня просто никто не знает. Значит, нужно больше подписчиков, и всё наладится. За семь лет я, кстати, набрал всего около трёхсот — я их называл «триста спартанцев».

В какой-то момент я психанул и решил: ладно, пойду позориться в рилсы, раз без этого никуда. Пошёл — и опять начал говорить про всё подряд: про смелость, проявленность, саморазвитие, спорт, книги. Обо всём. Получилось, надо сказать, неплохо — в какой-то момент у меня набралось 17 тысяч подписчиков.

А потом я пришёл к наставнику, и он сказал простую вещь: у тебя нет своего оффера (предложения, которое ты даёшь клиентам), а значит, и продавать-то нечего. И это была правда — продавать мне было нечего. Тогда я впервые задумался, какой у меня вообще оффер, и начал предлагать людям помощь с рилсами и даже на этом зарабатывать.

Но всё равно было не то. Я постоянно созванивался с нецелевыми людьми — пытался обслужить вообще всех. Продавал свои рилсы музыкантам, художникам, артистам, экспертам.

А у всех задачи разные. Я пытался одному помочь продвигать музыку, другому — продвигать картины, третьему — продвигать услуги, а четвёртому — самовыражаться. И от этого жёстко выгорал, потому что непонятно было, какой именно контент делать, чтобы привлекать на свои услуги (я ведь помогаю всем), и как сделать так, чтобы продажи были без надрыва жопы.

Перелом случился у второго наставника. Он сказал: «Так ты работаешь со всеми подряд, начинай брать только тех, с кем работать наиболее выгодно и кому ты лучше всех можешь помочь. Тебе нужно определить свою целевую аудиторию».

Тогда я и понял, что продаю не «рилсы», а решение проблемы. И артистам и музыкантам я помогал хуже, чем экспертам. Потому что я не знал, как продвигать музыку и картины. А услуги типа психолога я понимал, как продвигать.

С этого момента я пошёл изучать маркетинг — и до меня начало доходить. У разных людей разные задачи, и под эти задачи нужно выстраивать и предложение, и контент, и позиционирование, и упаковывать самого себя. Я ведь и раньше делал залетающие ролики — они вирусились, людям нравились, — но клиентов почти не приводили. Потому что на мою аудиторию они никак не влияли и ни к какой покупке не вели.

И только когда я разобрался в маркетинге, научился определять свою аудиторию, упаковал себя и свой контент — ко мне пошли именно мои, целевые люди. Вот тогда я и понял, как на самом деле нужно вести блог. Поэтому сейчас я как раз помогаю это делать другим, потому что сам эту проблему изучил вдоль и поперёк и хочу помочь другим экспертам.

И вот 5 мифов, которые мешают экспертам получать заявки на свои услуги.

Это моё любимое. «Просто делай контент, делай рилсы, и всё будет». Я реально так думал — и многие эксперты думают так же.

В это легко поверить, потому что ты видишь, как люди просто записывают ролики, просто делают контент. Но почему у одних работает, а другим это не приносит ничего?

Смыслы. Если не вкладывать нужные смыслы в свой контент, то люди не смогут понять, что к тебе стоит обратиться за услугами.

Например, психолог, которая выкладывает в блоге технику, как быстро успокоиться при тревоге. Сама психолог понимает, что это упражнение — лишь верхушка глубокой работы над психикой. Она понимает, что если человек хочет выйти из кризисного состояния, то сначала ему нужно пройти диагностику, потом докопаться до сути проблемы, осознать её и проработать.

Что даёт психолог во внешний мир? «Друзья, держите технику, как успокоиться за три вдоха».

Клиент, который (сейчас будет ключевое слово) не осведомлён о проблеме, не понимает всего, что я написал выше: диагностировать проблему, докопаться до сути, проработать — и тогда сможешь выйти из кризиса. Психолог это не доносит, потому что думает, что это очевидно: «Приходите на терапию».

Людям ничего не очевидно, и они ничего не знают. Свои методы работы нужно объяснять до самых простых вещей. «Если тебе ничего не хочется и не получается делать даже базовые дела, это может быть симптомом депрессии. Это не лень и не навсегда — с такими состояниями работают в терапии».

Ты показываешь, почему к тебе стоит обратиться и как твоя услуга помогает человеку решить его проблему. Это часть полной сборки блога, которая приводит клиентов в блог — об этом я ещё расскажу в конце.

Я понимаю, откуда это берётся, и доля правды тут есть. Терапия у психолога правда может помочь почти кому угодно: выйти из депрессии, справиться с тревогой, выбраться из зависимости, пережить тяжёлое расставание и не сломаться. Это так.

Но чтобы тебя выбирали, ты должен быть для человека понятным. А для этого приходится сузиться до одной конкретной проблемы, которую ты решаешь.

Проще всего это понять на враче. Когда у тебя болит зуб, ты идёшь к стоматологу, а не к «врачу по всему». Болит сердце — идёшь к кардиологу. Это люди, которые специализируются на своей нише. И именно специализация даёт другим людям ясность, к кому идти со своей проблемой.

Так же вышло у моей клиентки Веры — она преподаёт английский. Мы с ней собрали специализацию: английский для айтишников, которые готовятся к собеседованиям. И после этого к ней пошли именно такие айтишники. Ей самой стало легче делать контент — стало понятно, для кого она его делает. А людям стало легче покупать, потому что они сразу видят: она — как раз для них.

Так что да, контент ты можешь делать хоть для всех. Но в твоих интересах делать его под самые сильные сегменты твоей аудитории — те, что мы вытащим из анализа твоих клиентов.

Как-то в спортзале я встретил девушку друга, и она рассказала, что проходит очередное повышение квалификации — осваивает новую специализацию в психологии. А вот с клиентами и продвижением застряла: ценник поднять не может, потому что иначе не наберёт даже столько людей, сколько есть сейчас.

И вот тут происходит главная трагедия для эксперта. Человек растит свою экспертизу, прокачивает навыки — а в доход это напрямую не превращается. Потому что есть отдельный навык, из маркетинга: умение правильно себя упаковать, чтобы твоя ценность как специалиста доходила до тех клиентов, которых ты хочешь привлечь.

И этому навыку на курсах повышения квалификации толком не учат. Тебя учат работать с клиентом — и учат хорошо. Но не учат транслировать свою ценность на языке твоей целевой аудитории. Поэтому, когда эксперт выходит на рынок, он не понимает, как объяснить себя незнакомым людям и как себя подать, чтобы эта ценность считывалась.

Когда я сам это понял, до меня наконец дошло, почему мне всегда было так тяжело продвигаться. Я выходил так, будто все дороги передо мной открыты — и не понимал, какую выбрать, о чём именно говорить, какие углы своей экспертизы подсвечивать. А когда разобрался, как это работает, мне сразу стало легко: легко говорить, легко делать контент, легко давать людям предложения.

И с тобой будет так же. Когда ты этим навыком овладеешь, всё становится по-настоящему просто. И та экспертиза, которую ты получаешь и постоянно наращиваешь, наконец начинает превращаться в доход — потому что ты умеешь показать её людям с самой выгодной стороны.

Это частая ошибка экспертов: «Буду выкладывать упражнения на самооценку, разборы про отношения», «пять слов, которые надо знать в английском». Кажется, что полезный контент сам всё сделает.

Но вот что происходит. Человек потребляет все эти чек-листы, лайфхаки и полезные штуки — и при этом не прогревается к тому, чтобы прийти к тебе и решить свой вопрос. И вообще не прогревается к тому, чтобы решать свою проблему. У него в голове не возникает связи между тобой и его ситуацией.

Смотри на примере. У человека сильная тревога, он боится за своё будущее, и из-за этой тревоги не может ходить на собеседования и двигаться по карьере. А ты — психолог, который как раз это решает. Для тебя связь очевидна. Ты-то понимаешь, как твоя работа закрывает его вопрос. Но он — нет. И вот это ключевое: эксперту кажется, что всё очевидно, а людям непонятно. Чаще всего человек просто не понимает, каким образом ты можешь решить его проблему.

Та же история была у преподавательницы английского, с которой я работал. Ей нужно было объяснить программистам, почему занятия с ней работают лучше, чем разговоры с ChatGPT. Потому что у айтишников есть установка: «Поговорю с нейронкой и всему научусь».

А это не работает — там нет живой практики языка, нет человека, который проведёт за руку и покажет, как презентовать себя на английском на собеседовании. Но это надо объяснять. Если бы она просто кинула «пять слов для собеседования на английском» — не сработало бы.

Вот в чём суть: научись объяснять идею своей системы — в чём проблема человека и как ты решаешь её целиком, — и тогда человек куда охотнее придёт к тебе и станет твоим клиентом. Не потому, что ты завалил его пользой, а потому, что он наконец увидел, как ты закрываешь его вопрос.

Это такой же миф — что тебе нужна большая аудитория, чтобы вообще начать продавать и продвигаться. Сначала ты думаешь, что тебе не хватает дипломов, чтобы брать людей в практику. Потом — что надо набрать аудиторию, и вот тогда у тебя появится моральное право что-то предлагать.

Но скажу тебе по секрету: ты наберёшь аудиторию — и ничего не произойдёт.

Есть люди с сотней тысяч подписчиков и больше — я таких видел сам и общался с ними. И знакомые эксперты, продюсеры, маркетологи тоже с такими работали. И картина одна: если у человека нет упаковки, если он не умеет транслировать себя своей аудитории и делать ей предложения, мимо которых сложно пройти, — то неважно, сколько у него подписчиков. Зарабатывать на своём деле через интернет он так и не начнёт.

А теперь обратное. Если ты себя упаковал, если умеешь показать свою экспертизу с той стороны, которая важна твоему человеку, — к тебе придут и будут интересоваться услугами, даже если подписчиков немного.

Потому что ты попал в его запрос. В его понимании ты существуешь специально для него. И он проникается доверием — ведь ты прямо объяснил, что именно делаешь для него. А когда человек видит, что ты попадаешь точно в него, ему уже всё равно, сколько у тебя цифр в соцсетях.

Смотри, что общего у всех пяти.

«Сейчас рилсы сниму и клиенты придут». «Я помогаю всем». «Надо ещё подучиться». «Буду просто делиться пользой». «Сначала наберу аудиторию». Кажется, что это пять разных историй. А по факту — одна и та же.

Все пять — это попытка стать громче. Больше контента, больше охватов, ещё один диплом, ещё подписчиков.

А система кряхтит совсем в другом месте. Незнакомый человек заходит к тебе — и не понимает: кто ты, кому помогаешь и зачем ему оставаться. Нет упаковки. Нет системы, которая ведёт его от «случайно увидел в рилсах» до «захотел обратиться к этому эксперту за помощью».

У этой проблемы даже есть название — невидимая экспертиза. Ты сильный спец, но твою силу не видно. Она есть, просто не проявлена — как фото на плёнке: снимок уже там, но пока не проявишь, не разглядишь.

И дело здесь не в том, что тебе это «не дано», а потому что в этом деле есть свои нюансы. Я говорю это как человек, который учился на ядерного физика, работал репетитором по математике 3 года, а потом ещё 5 лет программистом перед тем, как стал заниматься продвижением и маркетингом.

Продвигаться реально тоже наука со своими тонкостями. Это своё ремесло, которое если ты не изучал и не искал в этом помощи, то «само» оно и не сделается.

И этой упаковкой мы как раз и займёмся.

Окей, а что будет, если ничего из этого не трогать?

Скорее всего, через год ты будешь примерно там же, где сейчас. Тот же сарафан, те же качели «то густо, то пусто» и зависимость от чужих рекомендаций и текущих клиентов.

И обиднее всего то, что рядом бывают специалисты слабее тебя, зато упакованные — спокойно забирают тех клиентов, которые могли бы прийти к тебе. Просто потому, что они умеют протранслировать себя для аудитории с выгодных углов, а ты нет.

Хорошая новость — всё это чинится. Не магией, а по порядку.

Сначала надо понять, кто вообще твой клиент. Не «все, кому интересно», а конкретно: кто он, что у него болит и какими словами он сам про эту боль думает. Пока этого нет, ты палишь контентом наугад — и ровно отсюда растёт то самое «помогаю всем».

Когда понятно, для кого ты, собирается позиционирование и упаковка. Та самая, чтобы за десять секунд незнакомый человек понял: кто ты, кому и в чём помогаешь и почему к тебе. Вот после этого рилсы и любой трафик начинают работать — людям наконец ясно, куда они попали.

Поверх этого — оффер и воронка. Чтобы твоя польза перестала быть случайными постами, а сложилась в понятный маршрут: вот твоя проблема, вот как я её решаю, вот первый шаг. Тогда и продавать можно хоть на трёхстах подписчиках — работает выстроенный путь, а не размер аудитории.

И только в самую последнюю очередь — контент. Не «танцуй и развлекай», от чего тебя воротит и что ты бросишь через неделю, а контент через смыслы и в твоём стиле. Причём рутину с текстами и упаковкой сейчас неплохо тянут на себе нейросети — так что ни маркетологом, ни программистом тебе становиться не нужно. С этим я помогу.

Когда всё это собрано, блог перестаёт быть просто лентой постов. Незнакомый человек заходит — и сразу понимает, кто ты и с каким запросом к тебе можно прийти.

Одним маркетингом я не ограничиваюсь — это ты, думаю, уже по тексту почувствовал. Тот самый бэкграунд в разработке (Тинькофф, Wildberries, Авито) помогает мне собрать всё это в работающую систему и большую часть рутины с упаковкой и контентом переложить на нейросети — чистые маркетологи так обычно не умеют.

И ещё. Я сам прошёл весь этот путь — от «меня никто не видит» и трёхсот подписчиков за семь лет к 17 тысячам на рилсах и 34 тысячам сейчас, уже с деньгами с блога. Поэтому я понимаю и маркетинг, и тот самый внутренний ступор, который накрывает, когда впервые выходишь проявляться. Прошёл его на своей шкуре, и теперь помогаю пройти другим — таким же экспертам, как ты.

Если совсем коротко: заявок с блога нет не потому, что ты мало стараешься или чего-то не доучил. Просто твою экспертизу пока не видно — нет упаковки и нет системы, которая доводит незнакомого человека от «случайно увидел» до «хочу к этому эксперту». Большинство так и продолжают годами делать контент в пустоту.

Как собрать всё под тебя — аудиторию, позиционирование, оффер, воронку и контент, который реально приводит клиентов, — я разложил по шагам на отдельной странице. Называется «Полная сборка блога».

Если хочешь перестать зависеть от сарафана и собрать наконец поток своих клиентов — переходи и посмотри.